Mit der "IMM Cologne" startet am Wochenende die größte deutsche Möbelmesse. Zu den Unternehmen aus der Region, die dort vertreten sind, gehört auch die Firma "FM Polstermöbel Munzer". Für Dr. Imaan Bukhari, den Geschäftsführer des Weidhäuser Familienunternehmens, hat sich Köln inzwischen zur "deutschen und europäischen Leitmesse" entwickelt.

Vor ein paar Jahren dachte man sogar, dass die "IMM Cologne" zum Sargnagel für die einst so wichtigen Hausmessen der oberfränkischen Hersteller im Herbst werden würde. Doch dieser Trend scheint gestoppt zu sein. "Die Hausmessen haben schon noch eine Zukunft und nehmen einen festen Platz in dem Messegeschehen in unserer Branche ein", sagt Bukhari im Tageblatt-Gespräch über Möbel, Messen und die Wachstumsmärkte für deutsche Hersteller.

Ihr Unternehmen hat sich vor einigen Jahren dazu entschieden, an der "IMM Cologne" teilzunehmen. Hat es sich gelohnt?
Dr. Imaan Bukhari: Wer international aktiv werden will, der kommt an Köln nicht mehr vorbei. Bei Hausmessen braucht man nicht auf internationales Publikum aus neuen Märkten zu hoffen. Nehmen wir als Beispiel die Engländer: Da kommen zwar einige nach Köln - aber in den Landkreis Coburg kommt garantiert gar keiner. Uns jedenfalls ist es gelungen, über die Messe in Köln einige internationale Neukunden zu gewinnen. Die Messe ist wichtig, aber man braucht nicht erwarten, dass man dort auftritt und alle Einkäufer sofort "Hurra" rufen.

Brauchen Sie also die so traditionsreiche Hausmesse im Herbst gar nicht mehr?
Doch. Die Hausmesse besuchen die Einkaufsverbände, die regional umliegenden Händler und die wichtigen "Freunde des Hauses". Es gibt immer noch viele mittelständische Einzelhändler - und sie sind uns enorm wichtig. Darüber hinaus ist die Hausmesse die Veranstaltung, auf der wir am Besten unsere geballte Produktkompetenz präsentieren können. Aber die Hausmessen sind keine Order-Messen mehr. Ein neues Produktprogramm braucht heute häufig mehrere Messen, bis es am Ende verkauft wird.

Wie funktioniert das "System Möbelbranche" bei einem Hersteller wie "FM Munzer"?
Früher hat sich das Wohl und Wehe der regionalen Polstermöbler bei den Hausmessen entschieden. Heute gibt es auf den Messen - egal, um welche es sich handelt - kaum mehr direkte Abschlüsse. Da werden eher die Prozesse in Gang gesetzt, die am Ende zu einem Verkauf führen. Die Hausmessen haben zum Beispiel den Vorteil, dass wir in unserem großen Show-Room eine große Zahl von Modellen präsentieren können. Sie bleiben deshalb ein wichtiger Baustein im Dreiklang: Verbandsmessen, Hausmessen, "IMM Cologne". Eine Besonderheit darf man bei der IMM aber nicht vergessen!

Und die wäre?
Die Publikumstage am zweiten Messe-Wochenende. Wir können uns keine systematische Marktforschung leisten. Deshalb ist es interessant, dort einmal mit dem möbel-interessierten Endverbraucher zusammenzutreffen. Da können wir uns mit unserem Namen bekannt machen und sehen, wie die Menschen auf unsere neuen Produkte reagieren. Es ist nämlich manchmal schon so, dass die Einkäufer der Möbelhäuser eine Sitzgruppe für ihre Ausstellungen kaufen und der Endverbraucher dagegen nicht so recht zieht. Aus den Gesprächen in Köln können wir immer eine Menge lernen, wie wir unsere Produkte noch verbessern können.

Was kostet Sie der Messeauftritt bei der "IMM Cologne"?
Klar ist: Mit 25 Quadratmetern Standfläche braucht man gar nicht erst anfangen. Wir kalkulieren mit einem größeren sechsstelligen Betrag. Wer einen richtig großen Stand auf der Kölner Messe hat, wird sicher auf eine Million Euro und mehr für seinen Auftritt kommen. Für uns als mittelständisches Unternehmen ist das keine unerhebliche Ausgabe. Alleine schon deshalb, weil man auf so einer Messe dauerhaft vertreten sein muss. Nur mal so ein Jahr dort auftreten - das bringt nichts.

Wo liegen die internationalen Märkte, die Sie auf "IMM Cologne" erreichen wollen?
Zentraleuropa ist übersättigt. Der starke Preiswettbewerb führt dazu, dass es extrem schwierig ist, auf diesem Markt ertragreich zu wachsen. Regionen, die möbeltechnisch noch nicht so weit entwickelt sind, haben dagegen ein vielversprechendes Wachstum. Da gehören Russland und die ehemaligen GUS-Staaten dazu, aber genauso asiatische Märkte wie China, Vietnam und Indien.

Mit was kann ein Hersteller wie "FM Munzer" auf diesen Märkten punkten?
Es wird sehr viel Wert auf ein echtes "Made in Germany" gelegt. Allerdings müssen wir in der Lage sein, diesen damit einhergehenden Qualitätsanspruch auch zu beweisen. Ein deutscher Kunde würde kaum auf die Idee kommen, unser Werk besichtigen zu wollen. Das ist bei unseren Handelspartnern aus Asien schon anders. Qualität, Detaillösungen, Abwicklung, Service - all das muss schon stimmen, um dort erfolgreich zu sein. Deutsche Hersteller haben einen guten Ruf, was Themen wie Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit angeht. Da schwimmen wir sicher auch ein bisschen auf der Erfolgswelle der deutschen Automobilhersteller mit.

Wie sehen Sie dagegen die Entwicklungen auf dem einheimischen Markt?
Es ist so, dass Deutschland bei den jährlichen Pro-Kopf-Ausgaben für Möbel im europäischen Vergleich immer noch sehr gut liegt. Allerdings nimmt der Anteil der Import-Möbel, die preisaggressiv vermarktet werden, weiter zu. Es gibt einen erbarmungslosen Wettbewerb am Markt. In den letzten Jahren sind einige namhafte Hersteller vom Markt verschwunden. Aber auch beim Möbelhandel herrscht ein starker Verdrändungswettbewerb, bei dem man die Gefahr sehen kann, dass kleinere Möbelhäuser, die es nicht schaffen, sich im Wettbewerb zum Beispiel über Kundenservice zu profilieren, die Verlierer sein könnten. Aber ich spekuliere nur ungern über die Zukunft unserer Kunden. Und das sind nun einmal die Möbelhäuser.

Wie wichtig ist für "FM Munzer" inzwischen der Export-Anteil?
Unsere Exportquote lag in den vergangenen Jahren irgendwo zwischen 26 und 28 Prozent. Aber nicht vergessen: Zum Export gehören auch Nachbarländer wie Österreich, die Schweiz und die Niederlande. Wir werden den Anteil der neuen Märkte aber steigern müssen, um in den nächsten 15 Jahren weiter erfolgreich zu sein. Wobei man diese Quote nicht überschätzen sollte - wir werden auch mit den neuen Märkten im Osten sicher keine Exportquote von 55 Prozent erreichen. Das wollen wir auch nicht. Wir brauchen weiter den deutschen Kern-Markt und eine starke Stellung auf unserem Heimatmarkt, um überleben zu können, da unsere Produktkompetenz sich letztendlich hieraus ableitet.


Die IMM Cologne

Hintergrund Die "IMM Cologne" bezeichnet sich als "wichtigste Einrichtungsmesse im weltweit wichtigsten Einrichtungsmarkt". Gleich zu Beginn eines jeden Jahres präsentiert sie die neuen internationalen Möbel- und Einrichtungstrends

Die Messe Die internationale Einrichtungsmesse findet vom kommenden Montag bis einschließlich Sonntag, 19. Januar, in Köln statt.

Öffnungszeiten Die Messe hat hat bis einschließlich kommenden Donnerstag ausschließlich für Fachbesucher geöffnet. Ab Freitag ist sie dann auch für das allgemeine Publikum zugänglich.

Besucher Im vergangenen Jahr zählte die Kölner Messeleitung rund 142.000 Besucher.

Aussteller An der "IMM Cologne" präsentieren sich in 15 Hallen auf rund 130.000 Quadratmetern über 1250 Firmen. Aus dem Coburger Land sind unter anderem auch die Hersteller Willi Schillig, Ewald Schillig, Roba Baumann (alle Ebersdorf bei Coburg) und Göhring (Untersiemau) vertreten.