Wie Ikea gegen die Zurückhaltung der Kunden ankämpft

Ikea bleibt von der Krise der Branche nicht verschont. Der Möbelriese versucht, sich für Verbraucher noch interessanter zu machen – unter anderem mit einem neuen Secondhand-Marktplatz. Ob das hilft?

«Für garantierte Festtagsstimmung» - das verspricht Ikea auf seiner Internetseite. Ob Dekoration, Beleuchtung oder Leckereien mit Ikea-typischen Produktnamen wie Vintersaga: Auf vielen Bildern glänzt es weihnachtlich.

Bei Ikea selbst ist die Stimmung weniger festlich. Nach dem Rekordjahr 2022/2023 sanken die weltweiten Erlöse. Die Kaufzurückhaltung geht an dem Möbelhändler nicht spurlos vorbei. Viele Menschen sparen bei Möbeln und Einrichtungsgegenständen und schieben Anschaffungen auf, weil das leichter möglich ist als bei anderen Alltagsprodukten.

Deutschland ist der wichtigste Markt für das Unternehmen, aber Ikea steht hier zunehmend unter Druck durch Wettbewerber wie Jysk und XXXLutz. Mit verschiedenen Maßnahmen versucht man deshalb, die Kunden zu locken.

«Preise wurden angepasst, um für Kunden relevant zu bleiben»

In dieser Woche startet Ikea in Deutschland seinen neuen Secondhand-Marktplatz. Mitglieder des Ikea-Family-Programms können hier gebrauchte Möbel verkaufen und kaufen. Wer sich bei der Auszahlung für eine Guthabenkarte entscheidet, erhält zum Start zusätzlich einen Coupon im Wert von 15 Prozent des Verkaufserlöses.

Ikea springt damit auf einen Trend auf, denn der Secondhandmarkt boomt. Auf Online-Portalen wie Kleinanzeigen zählen Ikea-Produkte seit Jahren zu den besonders beliebten Angeboten. «Wir beobachten, dass gebrauchte Möbel und Wohnaccessoires zunehmend gefragt sind und immer häufiger online gekauft und verkauft werden», sagt Charlotte Miles, Country Sales Managerin von Ikea Deutschland. Seit 2019 können Kunden schon gebrauchte Möbel an das schwedische Unternehmen zurückverkaufen.

Anfang September kündigte Ikea an, die Preise für rund 1.500 Produkte zu senken. Man reagiere damit auf die anhaltend hohe Belastung vieler Haushalte durch steigende Lebenshaltungskosten, teilte der Konzern mit. «Ikea ist eine der stärksten Marken im deutschen Einzelhandel. Die Preise wurden angepasst, um für die Kunden relevant zu bleiben», sagt Marco Atzberger, Mitglied der Geschäftsleitung beim Handelsforschungsinstitut EHI.

Kommen noch mehr Kleinformat-Filialen?

Daneben wagt sich Ikea auf neues Terrain. Bei der Computerspielmesse Gamescom in Köln präsentierte der Möbelhändler gemeinsam mit der Videospiel-Plattform Xbox die Gaming-Kollektion YXSTABY. Sie umfasst neun Produkte, darunter einen mobilen TV-Ständer, Sitzmöbel und weitere Accessoires. «Ikea versucht derzeit, wieder stärker im Alltag der Kunden präsent zu sein und zusätzliche Kaufanlässe zu schaffen», sagt Philipp Hoog von der Handelsberatung BBE.

Bei den Verkaufsformaten experimentiert Ikea ebenfalls. Ende Juni eröffnete der Konzern in Ingolstadt seine erste Kleinformat-Filiale in Deutschland. Mit knapp 3.000 Quadratmetern ist sie deutlich kleiner als die normalen Einrichtungshäuser, die im Schnitt mehr als zehnmal so groß sind. Erhältlich sind knapp 2.700 Produkte – weit weniger als sonst üblich.

Der Fokus liegt auf Wohnaccessoires, kleineren Möbeln sowie Küchen- und Haushaltsartikeln. Ikea wirbt mit einer zentraleren, stadtnäheren Lage. Kommen noch mehr Kleinformat-Filialen? Das beantwortet das Unternehmen nicht. Man stehe mit unterschiedlichen Anbietern im Austausch und ziehe für innerstädtische Formate alle zentrumsnahen Standorte und Optionen in Betracht, die den Anforderungen entsprächen, heißt es.

«Als Unternehmen sind wir grundsätzlich neugierig»

Atzberger sagt: «Ikea versucht, die Kunden auf unterschiedlichen Wegen zu erreichen und ihnen den Einkauf möglichst bequem zu machen.» Vor allem in Städten hätten viele Menschen kein Auto, um zu den großen Ikea-Filialen auf der grünen Wiese zu fahren.

Im Großraum München und im Rhein-Main-Gebiet testet Ikea seit kurzem Abholstationen auf Parkplätzen von Aldi Süd. Kunden können ihre bestellte Ware an Lieferfahrzeugen abholen. Am Nürnberger Hauptbahnhof eröffnete das Unternehmen kürzlich einen 50 Quadratmeter großen, temporären Pop-up-Store. Weitere solcher Läden gibt es in der Bremer Innenstadt und in einem Einkaufszentrum in Regensburg. Ob weitere hinzukommen, wird geprüft. «Als Unternehmen sind wir grundsätzlich neugierig», sagt Ikea.

Daneben gibt es weitere Neuerungen: Seit Juni dürfen Kunden ihre Hunde in alle Ikea-Filialen mitbringen. Im Einrichtungshaus Hamburg-Altona soll im Sommer 2027 der Sportartikelhändler Decathlon einziehen – ein Novum.

Gelingt die Wende?

Die Möbelbranche in Deutschland steckt seit längerem in der Krise. 2025 sanken die Erlöse der Hersteller zum dritten Mal in Folge auf den niedrigsten Stand seit 2009. Im ersten Halbjahr dieses Jahres wurde erneut weniger Umsatz gemacht. Der Handel ist von der Flaute ebenso betroffen.

«Ikea hofft nicht einfach auf bessere Zeiten, sondern handelt», sagt Handelsexperte Atzberger. Dies sei ein Zeichen von Stärke. Hoog verweist auf weitere Anreize, die Ikea setze. Im Vorteilsprogramm «Ikea Family» können Kunden Punkte sammeln, die sie gegen Rabatt-Coupons eintauschen können. Hinzu kommen günstige Gastronomie-Angebote wie das Ein-Euro-Frühstück und Einkaufsgutscheine, die Kunden beim Restaurantbesuch erhalten.

Alles ziele darauf ab, Kunden zu binden und zu regelmäßigen Besuchen zu bewegen, sagt Hoog. «Ikea testet in meinen Augen nicht aus Unentschlossenheit, sondern um herauszufinden, welche Kundennähe sich wirtschaftlich trägt.» Die entscheidende Frage sei allerdings, ob die Maßnahmen zusätzliche Nachfrage schafften oder sich Umsätze hauptsächlich verlagerten.