Mit ihrem Internetverkauf hatten die Festspiele bisher kein Glück. Schon beim Debüt 2012 für Karten zu den Jubiläumsveranstaltungen war der Server der Bayreuther Firma TMT völlig überlastet. Die noch schlimmere Panne folgte im Oktober 2013 beim ersten regulären Onlineverkauf für die Festspiele 2014, auch in punkto Datensicherheit. Die Folge: Ende März, Anfang April gab es plötzlich wieder Karten im Sofortkauf. Grund genug, um nachzufragen bei Heinz-Dieter Sense, dem kaufmännischen Geschäftsführer der Festspiel-GmbH.

Wie viele Karten haben die Festspiele pro Saison und Vorstellung?
Heinz-Dieter Sense: Pro Vorstellung sind es 1925 Plätze, die wir verkaufen können; es sind einige mehr da, zum Beispiel für das Einlasspersonal. Bei insgesamt 30 Vorstellungen sind das 57 750 Karten.

In den "Ring"-Jahren stehen weniger Karten zur Verfügung, weil die vier Vorstellungen des "Ring" nur über eine Karte als Ganzes verkauft werden. Darüber kann man herrlich streiten, aber es ist künstlerisch so gewollt.

Welche Kartensonderkontingente gehen davon ab?
Im Moment gehen von insgesamt 57 750 Karten 19 326 ab, davon rund 14 000 für die Gesellschaft der Freunde von Bayreuth. Es gibt außerdem kleinere Kontingente für Dienstkarten, Sponsoren, Presse und so weiter. Diese Kontingente müssen jedes Jahr neu vom Verwaltungsrat genehmigt werden. Für den Freiverkauf bleiben jetzt 38 424 Plätze übrig.

Seit wann ist das so?
In 2008/2009 gab es nur 19 525 Plätze im Freiverkauf. Das heißt, ihre Anzahl hat sich seither verdoppelt. Damals hatten die Wagnerverbände noch ein Vorkaufsrecht auf etwa 6600 Karten, das auf 100 eingedampft wurde. Komplett gestrichen wurden die Reiseveranstalter mit rund 4150 Plätzen und die 3850 Plätze der zwei Gewerkschaftsvorstellungen, die Anzahl von Pressefreikarten wurde mehr als halbiert.

Im Internet gibt es etliche Reiseveranstalter mit Festspielangeboten. Woher haben die ihre Karten?
Wenn ich das wüsste, wüsste ich auch, wie ich mit dem Problem umzugehen habe. Es hat sich aus verschiedenen Gründen ein Sekundärmarkt gebildet, wo Karten gehandelt werden, die nicht direkt vom Veranstalter kommen. Das Gefährliche daran ist, dass auf diesem Markt die Preise sehr viel höher sind, was unter Politikern gern den Gedanken auslöst, dass unsere Karten noch teurer sein könnten und damit weniger bezuschusst werden müssten. Und dann gibt es ja noch - aber das ist nun eine Entwicklung vielleicht der letzten fünf Jahre - in immer stärkeren Maße den sogenannten Schwarzmarkt.

Wie wollen Sie ihn und die E-Bay-Fantasiepreise bekämpfen?
Sie haben immer nur da einen Schwarzmarkt, wo es eine hohe Nachfrage gibt. Deshalb ist die spontane Antwort auf die Frage: Indem ich nicht mehr eine so hohe Nachfrage habe. Man muss auch sehen, dass es heute viel einfacher ist, im Schwarzmarkt zu agieren. Anders als die Zeitungsanzeige kostet es auf E-Bay keinen Cent, eine Karte einzustellen. Man muss außer dem realen Kartenpreis nichts zusätzlich investieren. Deshalb nimmt der Schwarzmarkt für nachfrageorientierte Veranstaltungen ständig zu.

Wie können Sie die Nachfrage beeinflussen?
Es gibt nur einige Stellschrauben: Entweder ich biete mehr Vorstellungen an, was bei den Festspielen ohne eigenes Ensemble eine Illusion ist, oder die Produktionen werden so schlecht, dass keiner mehr kommt. Ich bin lange genug im künstlerischen Bereich tätig, dass ich sage: Die können gar nicht so schlecht sein, dass die Leute nicht nachfragen. Sie haben Nachfrage, wenn es top ist und wenn es ein Flop ist. Wenn es nur mittelmäßig ist, haben Sie weniger Nachfrage. Eine weitere Möglichkeit wäre, die Produktionen länger zu spielen. Aber wäre das eine Lösung und im Sinne der Besucher, wenn wir zum Beispiel den stark gefragten "Lohengrin" verlängern, bis keiner mehr rein will?

Wolfgang Wagner wollte den Schwarzmarkt durch personalisierte Festspielkarten austreiben.
Personalisiert sind die Festspielkarten nach wie vor, der Name des Erstkäufers steht auf dem Ticket. Was Wolfgang Wagner letztlich wollte, war, dass nur die auf der Karte genannte Person Zutritt erhalten sollte.Ich bin der Meinung, dass das juristisch nicht haltbar und organisatorisch schwer zu realisieren ist. Wir müssen eher bei den Kontingenten ansetzen, müssen mit den Gesellschaftern nochmals über diese und gewisse Vorkaufsrechte nachdenken, über den Aufbau einer neuen Verkaufs- und Servicestrategie. Solange ich den Reiseveranstaltern keine Karten regulär gebe, passiert genau das, was eben passiert.

Ein Problem ist doch, dass vermehrt Leute Karten kaufen, die gar nicht ins Festspielhaus rein wollen...
Das sind die Leute, die es mal ausprobieren! Damit könnte ich eine Übergangszeit X noch leben, denn die werden, wenn sie nicht das erhoffte Geschäft machen, bald keine Karten mehr kaufen. Es gibt aber noch ein zweites Problem, das unsere Besucher genau registrieren: Wenn zu Beginn einer Vorstellung noch Plätze frei sind, hat das nicht nur mit Schwarzmarktspekulanten zu tun, sondern damit, dass die Leute anders als früher immer später nach Bayreuth fahren und immer öfter - ob mit oder ohne Stau auf der Autobahn - zu spät ankommen. Und dann gibt es noch das sogenannte Event-Publikum! Die wollen einmal nach Bayreuth, und wenn sie merken, wie unbequem das hier ist, gehen sie in der Pause. Das heißt, weil aus Gerechtigkeitsgründen ein Wagner stammpublikum herausgedrängt wurde, ist ein neues Problem entstanden.

Eingefleischte Wagnerianer gehen dann woanders hin, weil sie süchtig sind.
Sie haben mehr Auswahl als je zuvor und sind mobiler geworden. Die großen Opernhäuser haben immer mehr auswärtiges Opernpublikum, weil die Leute zu den interessanten Vorstellungen einfach anreisen. Und wieder wegfahren.

Und wo sind die Fans vor dem Haus mit den "Suche-Karten"-Schildern abgeblieben?
Die suchen jetzt überwiegend bei E-Bay und schlagen kurz vorm letzten Moment zu.

Wie viele Karten kamen in den ersten Internet-Sofortkauf im Oktober 2013, wie viele in den zweiten ab 25. März?
Im Prinzip sind alle Karten für diese elf Vorstellungen im August, reduziert um die Kontingente, in den Internetverkauf gekommen, das heißt 14 175 Karten. Weil das System überlastet war und zusammengebrochen ist, konnte der reguläre Verkauf mit Bezahlung ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr wie geplant und in vollem Umfang stattfinden. Dadurch sind Karten übrig geblieben. Nach mühevollen Recherchen waren es dann weit unter 1000 Karten, die in den zweiten Verkauf gegangen sind. Natürlich war es auch für uns unangenehm, dass das passiert ist. Der Fehler im Betriebssystem, das sonst überall im Einsatz ist, auch bei der WM, ist inzwischen beseitigt. Trotzdem wollen wir die Abarbeitung noch etwas anders gestalten. Wir werden fürs nächste Jahr erst in den Internetverkauf gehen, wenn wir nach menschlichem Ermessen sicher sein können, dass es einwandfrei funktioniert.

Gehen dann alle Karten in den Internetverkauf?
Nein, vorläufig weiterhin ein Drittel. Es besteht bei uns die Tendenz, einmal dahin zu kommen, dass alle Karten übers Internet verkauft werden. Aber dazu müssen wir erst eine gewisse Basis schaffen.

Kennen Sie Ihre Kunden genau?
Wir haben Name, Anschrift und den Bestellweg, mehr wissen wir im Grunde nicht. Aus dem Internet-Direktverkauf können wir zwar schließen, dass dieses Bestellsystem der mittleren und jüngeren Generation mehr entspricht. Wir können aber nicht sagen, ob diese Besteller selbst in der Vorstellung sitzen oder Verwandte. Auch bei den Kunden, die jedes Jahr schriftlich bestellen, wissen wir nicht, wer dahintersteht: Für einen, der unbedingt dabei sein will, bestellt oft die ganze Familie sowie Freunde und Bekannte. Deshalb kann kein Mensch sagen, ob die Zahlen, die durch die Gegend geistern, echte Nachfrage sind .

Und das Ausland?
Der Internetverkauf hatte erheblich mehr ausländische Interessenten als der normale Verkauf. Das heißt, wenn wir politisch wollen, dass wieder mehr Ausländer hierher kommen, müssen wir alle Vorstellungen übers Internet verkaufen. Die Briefbestellungen aus dem Ausland haben hingegen abgenommen.

Wie erklären Sie sich das?
Ein Großteil der Ausländer war bisher über die Richard-Wagner-Verbände gekommen. Deren Karten sind weggefallen - und diese Kundschaft ist keine, die sich einfach einreiht und jedes Jahr bestellt, in der Hoffnung, irgendwann mal Karten zu kriegen.

Gibt es das Wartezeitanrechnungssystem überhaupt noch?
Ja, für alle schriftlichen Bestellungen, die an die Festspiele per Post, Fax oder Online gesendet werden.

Gibt es inzwischen eine Marktstudie der Festspiele?
Die gibt es noch nicht. Es ist richtig, dass die Gesellschafter, veranlasst durch Fragen im Haushaltsausschuss des Bundestags, eine Marktpreisstudie haben wollen. Ich bin eher skeptisch, ob sich dadurch die Probleme lösen lassen. Wenn man mich fragt, wie man eine zu hohe Nachfrage verhindert, würde ich als Kaufmann sagen, indem ich die Preise erhöhe. Wenn man dazu eine Umfrage macht, gibt es bestimmt auch Leute, die sagen, dass sie bereit wären, für eine Karte 1000 Euro zu zahlen. Nur sollten wir daraus nicht unbedingt schlussfolgern, dass man den Preis auf 800 Euro erhöhen kann - und damit einen großen Teil der heutigen Besucher auszugrenzen. Ganz abgesehen davon wäre es unvereinbar mit Richard Wagners Festspielidee.

Kann man den Kartenverkauf für die Frühwerke im Jubiläumsjahr nicht als Vorstudie sehen?
Nein, das war etwas anderes, denn die Frühwerke haben nicht hier im Haus stattgefunden. Das Festspielhaus hat eine spezielle Anziehungskraft.

An allen Festspieltagen gleichermaßen? Oder gibt es Unterschiede zwischen Werktagen und Wochenende?
Die Wochentage spielen keine allzu große Rolle bei der Nachfrage, viel mehr die unterschiedlichen Preisgruppen. Wir sind im Moment bei einer zehnfachen Überbuchung: Da gibt es Tage, die nur eine achtfache haben, Tage, die eine zwölffache haben, ich glaube siebenfach ist das Niedrigste dieses Jahr. Es gibt schon Unterschiede, aber das hat eher mit der Kombination der Stücke im Spielplan zu tun. Wenn zum Beispiel im "Ring" noch einzelne Werke eingelagert sind, docken die Leute dort besonders gern an. Und natürlich ist der Eröffnungstag am meisten gefragt.

Immer noch zehnfach?
Im letzten Jahr gab es 361 747 Kartenwünsche - und im Freiverkauf standen 35 665 Karten zur Verfügung. Über die Jahre gesehen ist die Anzahl der gewünschten Karten zwar mal hoch und runtergegangen, aber die Spitzenbestellung war 2006 mit 490 000 und die niedrigste war 2012 mit etwa 300 000. Statistisch verlässliche Zahlen haben wir erst seit 2010, davor beruhen die Angaben auf Schätzungen. Dieses Jahr liegen wir ungefähr bei 360 000.

Der Nordbayerische Kurier vermeldete zu Jahresbeginn nur 197 000 Kartenwünsche für 2014 und zitierte damit Peter Emmerich, den Pressesprecher Ihres Hauses.
Bei dieser Angabe handelte es sich um einen Zwischenstand der zu diesem Zeitpunkt bearbeiteten Bestellungen, wobei der "Ring" nicht mit vier Karten gezählt wurde. Die Nachfrage ist weiterhin ungebrochen, egal welche Produktion auf der Bühne steht. Ich als Kaufmann wäre ja froh, wenn's nur einmal überbucht wäre. Dann hätte ich wesentlich weniger Ärger. Ich bewundere eigentlich die Leute, die jedes Jahr den Mut haben, wieder zu bestellen und wieder keine Karten erhalten. Ich würde es nicht jahrelang so durchhalten.

Warum wurde bereits im Geschäftsbericht von 2012 die Vollauslastung in Frage gestellt?
Den Blick in die Zukunft werden Sie in jedem Lagebericht finden. Da ich jetzt ein Jahr hier bin und die beiden Geschäftsführerinnen als sehr vorsichtige und sparsame Personen kennen gelernt habe, kann ich aus meiner umfassenden Theatererfahrung sagen, sie haben damit auf das Risiko hingewiesen, dass "Ring"-Karten für fast 1300 Euro nicht so einfach am Markt unterzubringen sind wie Einzelkarten zu 300 Euro. Es gibt einfach weniger Leute, die sich einen "Ring" leisten können, der ja mit weiteren Kosten verbunden ist - An- und Abreise, Hotel, Essen und so weiter für eine Woche. Ein kompletter "Ring" wird immer eine geringere Nachfrage haben als ein einzelner "Tannhäuser", "Lohengrin" oder "Holländer".

Wie sieht der ideale Festspielkunde aus?
Der ideale Kunde ist der, der Karten bestellt, selbst in die Vorstellung geht, sie komplett ansieht und nicht zur Pause geht. Dann kann er auch gerne sagen, ob er es gut oder schlecht findet. Die Diskussion, die letztes Jahr über den "Ring" losgebrochen ist, will ich gar nicht werten. Ich kann nur sagen, wenn über eine Produktion viel geredet und geschrieben wird, ist das gut. Wenn sie polarisiert, umso besser! Am schlimmsten ist es doch, wenn die Leute rausgehen und darüber reden, was sie morgen essen wollen.


Zur Person
Heinz-Dieter Sense ist am 28. Februar 1939 in Hamburg geboren. Er entwickelte in der 2. Ära Liebermann an der Hamburgischen Staatsoper ein spezifisches Controllingsystem für das Theater und gehörte bis 1995 zuletzt auch der Geschäftsführung des Hauses an. Anschließend folgte einem Ruf Götz Friedrichs an die Deutsche Oper Berlin, um die anstehende Umstellung des Finanzierungssystems zu managen und schließlich auch als Geschäftsführender Direktor und Interimsintendant zu fungieren. Seit 2004 ist er Pensionär - und nach wie vor ein gefragter Finanzverwaltungsfachmann, der teils als Berater, teils als Geschäftsführer für einschlägige Konzert-, Theater- und Festspielbetriebe in Berlin, Chemnitz, Dresden, Eutin und Wien wirkte. Seit Mai 2013 ist er neben Katharina Wagner und Eva Wagner-Pasquier Geschäftsführer der Bayreuther Festspiel-GmbH. Sein Vertrag läuft bis 2015.

Kommentar: Ach, Bayreuth!
Damit ein Ereignis Größe habe", schrieb Friedrich Nietzsche, als er noch einer der größten Bewunderer von Richard Wagners Festspielprojekt war, "muss zweierlei zusammenkommen: der große Sinn derer, die es vollbringen, und der große Sinn derer, die es erleben." Auf welchem Niveau sich aktuell der Sinn der Verantwortlichen und der laut Nietzsche ebenfalls anschauenswerten Zuschauer befindet, lässt sich unschwer am aktuellen Bayreuther Idealkunden ablesen, wie ihn mit kaufmännischer Nüchternheit der seit gut einem Jahr amtierende dritte Geschäftsführer der Festspiel-GmbH, Heinz-Dieter Sense, beschreibt. Im Neuneubayreuth der Wagner urenkelinnen Katharina Wagner und Eva Wagner-Pasquier sind die Ansprüche an die eigenen Produktionen und ans Publikum offenbar auf ein Level gesunken, für das sich jeder Intendant eigentlich nur schämen kann.

Wer ernstlich argumentiert, dass "die Produktionen gar nicht so schlecht sein können, dass die Leute nicht nachfragen", wer sich wünschen muss, dass der bestellende Kunde erstens selber in die Vorstellung kommt und nicht nach der Pause geht, hat offensichtlich inzwischen unter anderem genau diejenigen Zuschauer, die er verdient: ein Event- und Zufallspublikum, das keine Ahnung davon hat, dass die hochkomplexe Opernkunst nicht nur den ausführenden Künstlern extrem viel abverlangt. Sondern auch fürs mitdenkende und mitfühlende Publikum ganz schön anstrengend sein kann und Disziplin erfordert.

Wenn es in den engen Stuhlreihen unbequem wird oder zu lange dauert, kann man sich ja einfach abseilen. Ist zwar ein teures Vergnügen, aber was soll's? Man war selber da - im immer noch x-fach ausverkauften Bayreuth, seiner Relevanz suggerierenden alljährlichen Eröffnungszeremonie auf dem roten Teppich und dem nicht grundlos schreiend großen Handyverbot auf dem Vorhang. Ob die dreißig Festspielaufführungen pro Saison auch künftig ausverkauft sein werden, sei dahingestellt. Schließlich gehen bereits jetzt etliche E-Bay-Schwarzhändler dazu über, ihre Karten lieber unter dem Einkaufspreis abzugeben, als am Ende auf ihrer Ware sitzen zu bleiben. Ach, Bayreuth!