Kulmbach
Automarkt

Die Mär von Riesen-Rabatten

Die "Geiz-ist-geil"-Mentalität der Käufer bekommen die Autohäuser in der Region stark zu spüren. Doch was ist dran an Meldungen von Rabatten von bis zu 30 Prozent? Wir haben uns bei Händlern in der Region umgehört.
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"Bei solchen Rabatten würden wir gar nichts mehr verdienen", sagt Matthias Seidler vom gleichnamigen Autohaus in Kulmbach. Zwar hat Seidler in diesem Jahr etwa so viele Autos verkauft wie noch 2011, doch der Umsatz ist gesunken, teurere Modelle werden weniger nachgefragt. "Die Kunden sind inzwischen sehr preisbewusst, der Kosten-Nutzen-Aspekt steht stark im Fokus", sagt Seidler.

Wer ein Auto kaufen wolle, der setze sich vorher ein klares Limit und versuche dafür dann das meiste zu bekommen. Rabattschlachten und Nachlässe seien aber nichts Neues, "die hatten wir schon in den letzten sieben, acht Jahren. Aber weiter runter geht es nicht mehr."

Seidler sieht die Branche in Gefahr: "Wenn es so weitergeht, dann wird es das Autohaus im klassischen Sinn in einigen Jahren nicht mehr geben." Das Familiäre und Individuelle würde verloren gehen. Ähnlich wie bei den Bäckern, die sich dem Konkurrenzdruck durch die Backautomaten großer Ketten ausgesetzt sehen.

Von Abschwung möchte Sabine Schwenk, Geschäftsführerin bei Riegel und Schwenk in Melkendorf, nicht generell sprechen: "Es ist nicht überall gleich, sondern stark markenabhängig." Ihr Autohaus konnte sowohl Absatz als auch Umsatz im Vergleich zum Vorjahr steigern. Rabatte bis zu 30 Prozent, wie sie teils in den Medien genannt werden, seien keine Realität. Selbst über 20 Prozent seien unrealistisch. Anfragen von Kunden gibt es in diesem Bereich aber durchaus, "eben weil es über die Medien kommuniziert wird."

Das ganze Rabatt-System sei für die Kunden undurchsichtig, ergänzt Verkaufsberater Jürgen Riegel. "Man sollte es generell so machen wie bei der Marke Dacia. Da werden sämtliche Rabatte schon in den Listenpreis mit einkalkuliert", erklärt Riegel. Für die Kunden habe das den Vorteil, dass die Preise für Dacia-Modelle in ganz Deutschland gleich seien. Das sei fair, sagt Riegel. "Die Rabatt-Aktionen sind doch Quatsch. Das wird teilweise vorher drauf gerechnet, um es nachher wieder abzuziehen", so Riegel weiter.

Auch den stärker werdenden Verkauf von Fahrzeugen im Internet sehen Schwenk und Riegel kritisch. Oft trieben dort dubiose Händler ihr Unwesen, der Kunde wisse letztlich nicht, wo die Autos herkommen, die Preise würden gedrückt. Und das bedrohe die Händler vor Ort. "Das fällt am Ende auf den Kunden zurück, denn wenn es keine Autohäuser mehr gibt, wo soll er dann sein Fahrzeug reparieren lassen, wo Garantieleistungen in Anspruch nehmen?", fragt Riegel.


"Nachlässe von bis zu 30 Prozent gibt es nicht"


Auch Michael Ellmaier von Auto Scholz möchte nicht von einem Abschwung sprechen. "Es ist derzeit vielmehr eine stabile Marktsituation", sagt er. Dies beinhalte aber auch, dass es kein Wachstum gebe.

Zu der Rabattschlacht sagt Ellmaier: "Nachlässe von bis zu 30 Prozent gibt es nicht. Man kann das nicht allein auf Prozente herunterbrechen. Es kommt immer auf den individuellen Fall an", so Ellmaier. Man müsse die gesamte Dienstleistung mit einrechnen, inklusive Servicevertrag, Garantieverlängerung und Finanzdienstleistung. "Das war aber schon früher so und hat sich in den vergangenen Jahren nicht geändert."

Der Verdrängungswettbewerb werde in den nächsten Jahren allerdings zunehmen. Ellmaier: "Wir gehen nicht mehr von einem wachsenden Markt aus. Das können Händler nur durch persönliche Betreuung der Kunden, ein hochwertiges Produkt und die Leistungen rund um dieses Produkt kompensieren." Dann könne man sich auch künftig im Wettbewerb behaupten.

Susanne Seidler, die Schwester Matthias Seidlers, sieht das ähnlich: "Die Händler müssen sich jetzt anpassen, denn das Kundenverhalten kann man nicht ändern", sagt sie. Man müsse als seriöser Händler jetzt verstärkt im Internet aktiv werden und die wichtigen Kanäle nutzen.
"Wer sich in die richtige Richtung verändert, der kann auch in Zukunft erfolgreich sein", sagt Susanne Seidler.
Mit einer Prognose für die kommenden Jahre tun sie und ihr Bruder sich allerdings schwer. "Das hängt mitunter vom Kundenverhalten und von der Wirtschaftspolitik in diesem Markt ab", so Seidler. Beides Dinge, auf die ein Händler kaum Einfluss nehmen kann.
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