Nach dem BWL-Studium in Würzburg arbeitete Reinhard für die Firma Merck in Darmstadt. Zunächst Junior Produkt Manager für Chemikalien, wechselte er 1985 in den Bereich Medizintechnik. "So bot sich die Chance, das Metier zu wechseln und Auslandserfahrungen zu sammeln", erklärt er.

Neue Märkte erschließen


Das bereitete ihm so viel Freude, dass er danach in vielen Ländern dieser Erde tätig wurde, auch für verschiedene Arbeitgeber. 1995 wechselte er zur Sicherheitstechnik-Firma Bartec, seit 2004 arbeitet er für Warema. Seine Jobs führten ihn in den Mittleren Osten, nach Osteuropa, Asien und Australien. Er hat die Wende in Prag miterlebt und nach dem Tod von Ayatollah Khomeini Geschäfte im Iran gemacht. "Eigentlich ging es immer darum, neue Märkte zu kreieren, wo früher keine waren", fasst der 59-Jährige zusammen.
In der Anfangszeit war das allein schon in Sachen Kommunikation eine große Herausforderung. Es gab keine Handys, kein Internet und damit auch keine E-Mails. "Die Einführung des Fax war damals eine Revolution", erinnert sich der Unterfranke. Heute ist er jedes Jahr 80 bis 120 Tage auf Reisen, seine Frau steht hinter ihm. "Wenn der Partner ein solches Leben nicht mitträgt, würde es nicht funktionieren" weiß Reinhard.
Als er in Asien die vielen Hochhäuser mit Doppelverglasung sah, wusste er, dass Warema hier richtig ist. Wenn die Sonne vom Himmel brennt, heizen sich die Räume stark auf, und die Klimaanlage muss Schwerstarbeit leisten für eine erträgliche Raumtemperatur. "Mit unseren Sonnenschutzsystemen wird es erst gar nicht so heiß und so können 40 bis 60 Prozent Energiekosten eingespart werden", erklärt Reinhard das Erfolgsmodell.

Knallharte Geschäftsleute


Um ins Geschäft zu kommen, müssen Ausländer allerdings um die kulturellen Unterschiede wissen. "Die Chinesen sind sehr stolz auf ihre 5000-jährige Geschichte und die meisten stehen auch hinter ihrem Land. Offene Kritik bedeutet für den Gesprächspartner Gesichtsverlust", macht der 59-Jährige deutlich. Kritik am eigenen Land sollte der Gast aber auch tunlichst vermeiden, weil das als illoyal gilt. Bei der Durchsetzung ihrer Geschäftsinteressen sind Chinesen indes knallhart. "Wenn sie bei einem Geschäft 95 Prozent verdienen und der ausländische Partner fünf Prozent, dann halten sie das für einen fairen Deal", erklärt der Diplom-Kaufmann.
Das gemeinsame Essen ist ganz wichtig, hat der Unterfranke gelernt, wobei der Gast die lokalen Speisen wählen sollte und nicht "western food". Wer dann noch mit Stäbchen essen kann, hat bei den Geschäftspartnern einen Stein im Brett. Berthold Reinhard spricht Englisch und Französisch. "Mein Chinesisch beschränkt sich auf Höflichkeitsfloskeln und Bestellungen beim Essen", gesteht der 59-Jährige.
Seinem geschäftlichen Erfolg hat das offenbar nicht geschadet. Seitdem er bei Warema, stieg der Exportanteil von acht auf 25 Prozent. Das Unternehmen produziert mittlerweile auch im Reich der Mitte, mit Komponenten aus dem Werk in Marktheidenfeld.
Die Plagiate westlicher Produkte sehen Chinesen übrigens in einem völlig anderen Licht. "Das Kopieren betrachten Chinesen als eine Ehrung für den Erfinder", erläutert Bertold Reinhard. Wer in China erfolgreich sein will, braucht vor allem Dingen auch Geduld. Darauf verweist ein chinesisches Sprichwort: "Ihr habt die Uhr - wir haben die Zeit."