Deutschland
Finanzen

Mehr Geld durch den Anker-Effekt: Mit Psychologie zur Gehaltserhöhung

Wie man mit dem Anker-Effekt erfolgreicher verhandelt: Diese Psychologie-Technik kannst du geschickt zur nächsten Gehaltserhöhung einsetzen. Die Methode verstehen und dann strategisch geschickt anwenden - funktioniert das wirklich?
Bargeld zuhause horten: Immer mehr Menschen haben während der Corona-Krise zuhause gespart
Mehr Gehalt bekommen - so soll es funktionieren. Symbolbild. Foto: Geld, Sparen, Sparschwein, Glück, Taschengeld, Münzgeld Symbolfoto: nnudoo/Adobe Stock (161361809)
  • Was der Anker-Effekt genau ist und wie er psychologisch begründet wird
  • Auf diese Weise lässt sich diese Technik erfolgreich bei Verhandlungen einsetzen
  • Wie diese psychologische Methode hilft, um ein höheres Gehalt zu bekommen
  • Auch der Einzelhandel nutzt diese Strategie, um uns Preise schmackhaft zu machen

Gehst du in eine Gehaltsverhandlung, möchtest du natürlich so viel wie möglich rausholen. Du wirst eine Zahl in den Raum werfen, genauso wie dein*e Chef*in oder dein*e Vorgesetzte*r. Dann wird verhandelt. Mit dem Anker-Effekt die Verhandlung zu deinem Vorteil ausfallen. Wie funktioniert er?

Der Anker-Effekt: So lässt sich unser Gehirn überlisten

Der Anker-Effekt: Was ist damit eigentlich gemeint und wie funktioniert er? Der Name dieser in der Psychologie erforschten Methode stammt vom Vergleich mit einem Schiff oder einem Boot. Um nicht von der Strömung abgetrieben zu werden, muss ein Anker geworfen werden, der sich am Meeres- oder Flussgrund in den Boden gräbt. Dennoch ermöglicht diese Verankerung einen gewissen Spielraum, denn das Schiff oder Boot kann sich ja zumindest in einem bestimmten Radius um den ausgeworfenen Anker bewegen.

Auf ähnliche Weise funktioniert auch unser Gehirn, wenn wir dort einen mentalen Anker setzen: Unsere Gedanken kreisen dann ständig um diese selbstgeschaffene Vorgabe. Handelt es sich dabei um eine Zahl, dann fällt es uns anschließend schwer, uns von dieser Marke zu entfernen. Vielmehr kreisen wir bei unseren nachfolgenden Überlegungen und auch bei Verhandlungen mit anderen, immer um genau diesen Ankerpunkt. Zahlen, die zu weit von diesem selbst oder auch durch andere gesetzte Fixpunkte abweichen, kommen dann sowohl für uns als auch für unseren Gesprächspartner gar nicht mehr in Betracht. Der Anker lässt ein Abtreiben nicht mehr zu.

Diesen Effekt kennen wir alle auch vom Einkaufen: An einem Artikel klebt oder hängt ein Schild, auf welchem neben dem zu zahlenden Kaufpreis auch ein angeblich ehemaliger, durchgestrichener Preis zu sehen ist. Diese Zahl wird dann zu unserem mentalen Anker und wir vergleichen den neuen Geldbetrag mit dem früheren. Bei diesem Trick im Einzelhandel fragen wir uns dann meist nicht mehr, ob dieser aktuelle Preis in Wirklichkeit überhaupt günstig ist. Vielmehr vergleichen wir diesen mit dem Anker-Preis und glauben dann, dass wir beim Kauf auf jeden Fall ein Schnäppchen machen. Wem dieser Mechanismus jedoch bewusst ist, kann sich dann zumindest in einem zweiten Schritt fragen, ob diese neue Preisauszeichnung tatsächlich so vorteilhaft ist. 

Den Anker-Effekt für die nächste Gehaltserhöhung nutzen: So soll es funktionieren

Wie der Anker-Effekt genau wirkt, hat der US-Verhaltensökonom Dan Ariely schon mehrfach in einer ganzen Reihe von Experimenten bestens erforscht. Dabei hat er zum Beispiel seine Studierenden Weinflaschen ersteigern lassen. Zuvor jedoch hatte er sie gebeten, die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufzuschreiben. Obwohl diese mit dem Preisgebot ja faktisch gar nichts zu tun hatten, führte dieser Vorgang trotzdem dazu, dass die Studenten nachfolgend diese Zahl als Basis für ihre abgegebenen Gebote zugrunde legten.

Die Folge war, dass diejenigen mit den niedrigeren Ziffern deutlich weniger für den Wein boten als jene, welche sich höhere Zahlen aufgeschrieben hatten. Um diesen Effekt nun erfolgreich für seine nächste Gehaltsverhandlung zu nutzen, sollte man sich vorher genau überlegen, wie hoch das gewünschte Gehalt sein sollte. Dabei kann man den Betrag ruhig etwas höher wählen, um dem Chef auch die Möglichkeit zu geben, diesen zumindest leicht zu unterbieten.

Jedoch sollte man nicht den Fehler machen, ein unverschämt hohes und unrealistisches Gehalt aufzurufen. Dies könnte nämlich zu einer Trotzreaktion führen und den Verhandlungspartner dazu motivieren, jetzt seinerseits einen besonders niedrigen Betrag ins Feld zu führen. Hat man jedoch ein realistisches und angemessenes Gehalt genannt, dann ist dieses im weiteren Gesprächsverlauf der Anker, an dem sich auch der Chef orientieren wird und einer Gehaltserhöhung steht eigentlich nichts mehr im Wege.