Mit einem gewinnenden Lächeln strahlt Tobias Schramm um die Wette mit der Sonne. "Wie soll euer Baum denn sein?", fragt er zwei Männer, die gerade das Angebot mustern. "Ned gelb!", antwortet der ältere der Männer mit fränkisch prägnantem Wortwitz und fügt an: "Denn die sind immer so teuer." Ein Scherz zu Beginn des Gesprächs - und das Eis ist gebrochen, erst recht an einem sonnigen Dezembertag wie diesem.

Tobias Schramm, der beim Coburger Transportunternehmen Eisendraut arbeitet, ist zum heuer vierten Mal in Bad Staffelstein, um Nordmanntannen zu verkaufen. In einem von Baugitterzäunen umschlossenen Geviert bietet er auf dem Parkplatz zwischen Staffelberg-Center und Gasthof "Grüner Baum" Nordmanntannen an, die sein Arbeitgeber aus Dänemark importiert.

Zwischen 80 Zentimeter und drei Meter hoch sind diese Bäumchen. Wenn sie eingeschlagen werden, sind sie drei bis acht Jahre alt, sagt Tobias Schramm. Zum Beweis zählt er vor unseren Augen die Jahresringe an den Schnittstellen der schwächsten und der stärksten Stämmchen ab.

Die sattgrünen Nadeln glitzern an diesem Tag silbrig im gleißenden Sonnenlicht, als würden sie um die Gunst der Käufer buhlen. Ein Baum schöner als der andere - die Entscheidung fällt den Kunden sichtlich schwer, die von einem zum anderen Bäumchen gehen und das Angebot prüfen. Tobias Schramm erklärt, dass die günstigsten Bäume bei ihm für 15 Euro zu haben sind, die teuersten für 90 Euro. Verhandlungsbasis. Denn wenn ein Kunde unschlüssig ist, kommt er ihm beim Preis schon mal entgegen.

Wünsche der Kinder

"Das Wichtigste beim Verkaufen ist, dass man auf die Kinder zugeht", verrät der 41-Jährige eines seiner Erfolgsrezepte. Er frage die Kinder: "Gefällt dir dieser Baum? Möchtest du den haben?" Wenn die Kinder dann zustimmen, wende er sich an die Mütter, die ebenfalls einverstanden sein sollten - und schließlich an die Väter, denn die hätten schließlich meist das Amt des Zahlmeisters inne.

Als Christbaumverkäufer ist Tobias Schramm in den vergangenen Jahren ein wenig zum Hobbypsychologen geworden: "Es gibt Leute, die freuen sich auf etwas Schönes - andere dagegen sagen: Hauptsache, wir haben einen Baum." Beim Auswählen der Bäume merke er häufig, wie Paare miteinander kommunizieren und wie sie harmonieren. Manche seien sich schnell einig, andere brauchen etwas länger.

"Ich habe mir hier schon eine kleine Stammkundschaft erarbeitet", sagt Tobias Schramm ein wenig stolz. Das komme vielleicht daher, dass er die verkauften Tännchen nicht nur durch den Trichter zieht und sie ins Netz verpackt. Er trägt den Kunden die transportfertigen Bäumchen anschließend zu den Autos und findet dabei stets einige heitere Worte. Manchmal, fügt er an, fahre er den Leuten abends die Christbäumchen mit seinem Kleinwagen bis an die Wohnungstür. Doch das könne er nicht immer, das sei ein Service, den er dann leiste, "wenn man sich versteht".

Bäume haben Durst

Und was rät Tobias Schramm seinen Kunden? "Die Bäume brauchen auf jeden Fall ihr Wasser", antwortet er. Wer sich lange am Tannengrün erfreuen möchte, der sollte Nadelbäumchen möglichst nicht in einem überheizten Raum aufstellen.

All jene Kunden, die glücklich mit einem Tännchen von dannen ziehen, hätten nur noch die eine Sorge: Wie soll der Baum geschmückt werden? Ganz in Rot oder in einer Mischung aus Lila und Silber? Mit Lametta oder mit Großmamas hölzernen Engelchen samt Nikolaus und Krampus? Der Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.

Tobias Schramm: "Manche Leute wollen dichteres Astwerk, andere mögen weniger Äste, damit sie mehr Kugeln, Schmuck und Lichter anbringen können." Für ihn ist all das kein Problem, denn er kann diese Wünsche schon vor Weihnachten in Erfüllung gehen lassen.